去年十月，在繁华的天津滨江道步行街，一种全新的“零售业态”----海澜之家西服自选商场举起“革命”大旗开张纳客。四个月来，“海澜之家”的认知度一路攀升。人们或是好奇，或是带着疑惑，纷纷来到“海澜之家”，接受和品味着这个新生事物。倘徉中，服务员的热情微笑，物有所值的亲身体验，以及人性化的经营环境，使消费者找到了象在“家乐福”“沃尔玛”超市一样的购物新感觉，购物理念得到了升华…… 

西服自选------向传统的销售模式挑战 
近年来，天津服装市场扑塑迷离，降价打折风愈演愈烈，竞争日趋残酷，男装销售更是步履艰难。由于多种原因，特别是天津的消费水平与京、沪、穗、深等城市差距较大，消费观念也有相当的距离。而从商业角度分析，如何引导消费，进行销售创新也是一个有待商榷的问题。 

座落在天津服装销售主流地带----天津滨江道的滨江服饰商厦，在劝业商场、华联商厦、滨江商厦以及数不清的专卖店、品牌专营屋的重重包围中于去年10月，揭竿而起，向传统的销售模式公开进行挑战，在天津第一个建立起了西服自选大型连锁男士自选商场，成为天津街谈巷议的一个“新闻热点”。按照他们自己的话说，就是要搞一次服装销售的“革命”。 

据记者观察，天津的男装市场，就目前而言还尚属不太成熟的阶段，既没有形成时尚消费的主流，也没有达到品牌消费的层次。男装消费群体的80%处于“女系社会”的统治之下，尤其男正装消费在资金支持和理念偏好上受家庭影响较大。再加上商场中传统的“人盯人”式的销售服务，更使得男士们不太愿意到商场购买衣物，尤其象西服正装这种适穿因素很大的服饰。然而，“海澜之家”的西服自选解决了这一难题。在“海澜之家”，记者看到许多与父母、妻子、和未婚恋人一起来此购买西服的男士，可以在货架上任意挑选适穿。自然、松弛的购物，没有“人盯人”服务带来的尴尬和不自在，尤其是以人为本的人性化按铃式服务，更使人感到一种现代化服务的亲切感。走进“海澜之家”商场大厅，简明的自选导购图立即跳入眼帘。顾客可以根据导购图上的身高体重，价格标准，轻易找到适合自己的自选货架。而每件衣服的货架上都扣有一个黄色标识，上面标有你要买的衣服的尺码及体形。尺码按身高分为46号、48号、50号、52号54号5个档次。体形则以标准A，偏胖B和特胖C分为三类。当顾客按照自己的身高与尺码选定商品时，可以按货架上的按铃呼叫店员协助适穿或修改尺码，如有其他需求，也可以按铃寻求店员的帮助及咨询，这种自选购衣的 
方式充分体现了对人格的尊重，它所带来的是一种前所未有的购物新体验。 

直接让利消费者----服装消费的通路革命 

传统的西服消费通路模式，是从牧场—羊毛批发商---面料制造商---成衣商---服装批发商再到服装商场等六七个环节才能到达消费者手中。可想而知，一套西服经过上述繁多的环节，层层叠加利润，因此服装的成本和产品品质是很难得到控制的。因此，服装的所谓“暴利”就很难避免了。其中宣传费、广告费还未计入内。而“海澜之家”则利用自己特有的经营通路模式，直接让利于消费者。他们在澳大利亚设有自己的牧场，在国内拥有世界一流进口设备的大型精纺面料生产厂和高档男装生产基地，以及全国连锁的西服自选商场，实现了牧场、工厂、卖场三位一体的，从羊毛加工到服装成品的完整的产业链。其中没有任何中间商参与，因而有效地控制了生产成本，彻底摒弃了有些商家虚高打折的欺骗手法，把真实的价格交给消费者，从而确保了“海澜之家”西服的低价位和高品质，同时为消费者扫清了价格障碍和心理障碍。在“海澜之家”的全国任何一家商店购买服装，西服价格都是统一的标准。有人算了一笔帐，在“海澜之家”自选超市买一套西装再加上一件大衣、一件夹克、一件衬衣、一条皮带、一条领带，也不过是目前市场上一套西服的价格。在“海澜之家”人们都为这里的男士服装服饰花色品种之多，以及明码实价和价格的竞争力而惊 
叹不已。 

海澜之家-----红旗能够打多久？ 

“海澜之家”西服自选超市的出现，为中国服装冲开了一道固守多年的经营防线，可以称得上是一股革命的浪潮。它所冲击的和给我们带来的思索是深刻的，任何轻视这次变革和无动于衷都是短视的表现。 

其一，它所带来的理性认知是十分宝贵的。从当前中国服装生产、经营、销售、以至消费行为看，浮躁有余，理性不够。表现在设计上盗版现象严重；表现在生产上跟风盲从，缺乏个性，造成积压；表现在流行上则缺乏中国自己的东西，特别是在消费上一些消费者受广告因素影响较大。特别是中国地域辽阔，东西部的差异，富裕地区和贫困地区的差异，沿海开放城市和内地城市文化品味上的差异，以及受人民生活水平高低的影响等原因，服装消费方式确实存在着难以摸去的传统痕迹。从这个意义上说，“海澜之家”西服自选，是中国服装销售上的一缕灿烂的阳光，带来的是一种全新的购物理念，它所表现出的不仅是一种购物方式，而是一个鲜活的服装消费上的理性认知。 

其二，它所带来得感性认知也是丰富的。“海澜之家，男人的衣柜”—这个意念所表达的是给男人们的一种温馨。在当今服装王国女性世界的大环境中，为男人消费开辟一片新天地，尤其是其全国统一的连锁经营摸式和鲜明的店堂设计，更给男士们一种销售上的新感受。而从西服、夹克、衬衫、皮带、毛衫、领带到各种配饰等丰富的品种上，称其为男人的衣柜一点也不过份。无论是在商战中忙碌的“老板”，还是普通的男士兄弟，到了“海澜之家”都能找到一种家的感觉，难道不是购物感性认知的一场革命吗？ 

其三，是对恶性打折风的一种扼制，意义深远。服装换季积压打折在所难免，也在情理之中。而如今商业经营服装打折似乎成了天经地义之举，尤其是虚假打折，给消费者心中造成的阴影和逆反心理就象是潜伏在人体内部的一个恶性肿瘤。愈演愈烈的打折风，最终将是经营上的一大败笔。“海澜之家”西服自选给服装消费的启迪的宝贵之处，就在于如何降低服装的生产成本，以及以什么样的合理利润成本来取信服装消费市场，价格上的欺诈究竟还能持续多久？“海澜之家”的问世，是服装领域的一件新事物，“海澜之家”的红旗能够打多久，还在于“海澜之家”的自身努力和多方面的关心与支持。当然“海澜之家”目前在运作上还存在一些问题，但是我们愿“海澜之家”在这场革命中能够将红旗一直扛下去，既然号称 “革命”就不能那样羞羞答答，那样温良恭检让。    

中国纺织网 王耀民